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　　2023年4月12-13日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開(kāi)了“第二十屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強(qiáng)鏈、互聯(lián)、國(guó)際”為主題的平行論壇（二）中，利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生參與對(duì)話。

利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生 

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　楊志芳：請(qǐng)您介紹一下卡特彼勒代理模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及在伴隨中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，又產(chǎn)生了哪些變化？基于中國(guó)獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境，卡特彼勒如何定位和看待渠道的價(jià)值？

　　傅耀生：很多人都說(shuō)作為卡特彼勒代理商比較幸福。我從事這個(gè)行業(yè)近30年，經(jīng)歷了五任卡特彼勒總裁，但代理商作為卡特彼勒全球戰(zhàn)略中最重要的合作伙伴、最重要的資源，這一點(diǎn)沒(méi)有任何的改變。作為代理商，我們的工作就是維護(hù)好客戶，以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。不管我們處于哪一個(gè)周期，這個(gè)價(jià)值觀永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

　　當(dāng)前進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，作為代理商擔(dān)心我會(huì)不會(huì)被取代？也有人說(shuō)現(xiàn)在是“網(wǎng)上直銷”的時(shí)代，但作為卡特彼勒代理，我很自豪地說(shuō)：“肯定不會(huì)被取代”。但這并不意味著“躺平”，而是要利用數(shù)字化技術(shù)更好地服務(wù)客戶群體、提高營(yíng)運(yùn)效率、降本增效，通過(guò)數(shù)字化為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

　　一個(gè)品牌若要獲得成功，必須擁有一個(gè)好的渠道，這是歷史的經(jīng)驗(yàn)證明。

　　楊志芳：目前工程機(jī)械代理制正在經(jīng)歷多重考驗(yàn)，代理商大面積虧損，在市場(chǎng)的獨(dú)立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。請(qǐng)各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對(duì)行業(yè)會(huì)造成哪些影響？未來(lái)廠商關(guān)系如何演變，如何實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的共贏？

　　傅耀生：二十多年前我們一批代理商帶著使命感加入中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，大家都想把這個(gè)生態(tài)建設(shè)好，但現(xiàn)在行業(yè)生態(tài)并沒(méi)有被改變甚至開(kāi)始惡化，代理商生存都出現(xiàn)問(wèn)題。行業(yè)經(jīng)歷周期大浪淘沙，是必經(jīng)之道，但行業(yè)生態(tài)如果惡化，代理商可以作出改變，不走惡性競(jìng)爭(zhēng)的路子。后市場(chǎng)才是必須要深耕的一片藍(lán)海，尤其是在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，后市場(chǎng)將會(huì)是未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的生存之道。

　　這一輪周期，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)品牌還是外資品牌的代理商都無(wú)法置身事外，或重新洗牌，或選擇退出，包括代理商的投資者也必須重新思考未來(lái)該怎么走，是否繼續(xù)留下來(lái)。

　　楊志芳：對(duì)于實(shí)為命運(yùn)共同體的廣大代理商來(lái)說(shuō)，中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)仍然是一片藍(lán)海，代理商群體有廣闊的合作空間和文章可做，代理商群體如何基于后市場(chǎng)進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新？

　　傅耀生：后市場(chǎng)已經(jīng)成為代理商商業(yè)模式里面的重要部分，現(xiàn)在面臨的是代理商怎么存活問(wèn)題。未來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性租賃是一個(gè)可選題，投入不是很大，但時(shí)間利用率，財(cái)務(wù)回報(bào)率是可觀的。

　　另外，一定要深耕存量市場(chǎng)，做好存量市場(chǎng)要解決配件供應(yīng)問(wèn)題、維修問(wèn)題，善待你的維修工；配件方面，可以通過(guò)平臺(tái)化加速循環(huán)，提升配件獲取速度、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升整體售后營(yíng)業(yè)額。

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓，用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望一下2023年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　傅耀生：活著。