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    2017年4月13日，乘著全國(guó)兩會(huì)勝利召開(kāi)的春風(fēng)，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)五屆二次會(huì)員代表大會(huì)暨第十五屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運(yùn)河之都美稱的山東濟(jì)寧隆重召開(kāi)。會(huì)議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”--一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場(chǎng)分論壇，來(lái)自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢(shì)、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

“從“走出去”到“走進(jìn)去”--一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”主題論壇現(xiàn)場(chǎng)

    14日上午，在協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)江琳和協(xié)會(huì)用戶工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)侯寶佳共同主持下，“從“走出去”到“走進(jìn)去”--一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”分論壇第二場(chǎng)高端對(duì)話開(kāi)始。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機(jī)械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)何永榮、福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和企業(yè)自身發(fā)展及海外開(kāi)拓情況展開(kāi)深度對(duì)話和現(xiàn)場(chǎng)交流。

論壇對(duì)話嘉賓

    以下是“從“走出去”到“走進(jìn)去”--一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”主題論壇第二場(chǎng)嘉賓對(duì)話實(shí)錄：

    主持人江琳：感謝對(duì)話嘉賓和到場(chǎng)的各位同仁對(duì)本論壇的支持！中國(guó)是一個(gè)有著五千年輝煌歷史的古國(guó)，早在數(shù)千年前，就開(kāi)始了走向世界的偉大實(shí)踐，無(wú)論是張騫出使西域，還是鄭和下西洋，無(wú)論是山重水覆的茶馬古道，還是慢慢的絲綢之路。古人帶出去的不僅僅是絲綢、茶葉和瓷器，更是開(kāi)啟了“走出去”的壯舉?！白叱鋈ァ焙汀白哌M(jìn)去”僅一字之差，但是卻有著本質(zhì)區(qū)別?！白叱鋈ァ币祝白哌M(jìn)去”難。我們一個(gè)企業(yè)可以憑借一張定單就“走出去”。但是，真正的國(guó)際化是達(dá)到融合發(fā)展、互利共贏的局面。所以，“走出去”是戰(zhàn)略，“走進(jìn)去”是策略。下面請(qǐng)聽(tīng)各位嘉賓的精彩詮釋。

    主持人侯寶佳：各位嘉賓，各位代表上午好！江琳副秘書(shū)長(zhǎng)已經(jīng)提綱挈領(lǐng)點(diǎn)破了主題。大家就把自己的感受圍繞三個(gè)問(wèn)題。第一、“走出去”體驗(yàn)分享。第二、“走出去”的業(yè)績(jī)。第三、不同企業(yè)產(chǎn)品不同，經(jīng)驗(yàn)不同，這些產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上面誰(shuí)先走出去，誰(shuí)先創(chuàng)立了品牌，樹(shù)立了口碑，為后來(lái)者打下良好的基礎(chǔ)?！白叱鋈ァ辈皇菃为?dú)的買賣，而是一個(gè)合作，“走進(jìn)去”就更具有文化和認(rèn)同，作為主持人，更希望聽(tīng)你們來(lái)說(shuō)。在座的6位嘉賓代表了6種產(chǎn)品，有建筑機(jī)械、工程機(jī)械、車輛和高空作業(yè)機(jī)械。請(qǐng)內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北方股份”）總經(jīng)理鄔青峰談?wù)劇?

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰：很高興在這里有機(jī)會(huì)跟工程機(jī)械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合資企業(yè)，還有軍工企業(yè)的背景。它是在軍轉(zhuǎn)民背景下，第一批在國(guó)家支持下發(fā)展起來(lái)的。

    美國(guó)特雷克斯公司是世界第三大工程機(jī)械制造商，它有兩個(gè)礦業(yè)汽車生產(chǎn)工廠。一個(gè)在美國(guó)，另一個(gè)在英國(guó)蘇格蘭，把美國(guó)工廠作為投資跟我們合作生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)礦山用的礦用汽車就是一種運(yùn)輸設(shè)備，就是把礦山爆破以后破碎的原始物料從爆破現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸?shù)狡扑檎?，就這一段運(yùn)輸，原則上距離不超過(guò)5公里，超過(guò)5公里用礦用汽車就不經(jīng)濟(jì)了，它是特種裝備，有高可靠性和高耐久性的要求。因?yàn)榘賴嵰陨系V用汽車使用壽命至少在20年以上。礦山設(shè)備每天在惡劣的工況下使用，年工作小時(shí)一般每天都是在15小時(shí)以上，電動(dòng)車在20小時(shí)以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因?yàn)槊绹?guó)是世界第一超級(jí)大國(guó)，很早就發(fā)現(xiàn)、控制能源，開(kāi)采業(yè)搞了近百年，在這個(gè)方面起了主導(dǎo)的作用，所以，美國(guó)在采礦設(shè)備上或者礦山開(kāi)采設(shè)備上，一直在全世界處與龍頭地位。日本小松收購(gòu)了一家美國(guó)企業(yè)才成長(zhǎng)起來(lái)的。主要的礦山設(shè)備是美國(guó)卡特彼勒和日本小松這兩家企業(yè)生產(chǎn)的，占有全球市場(chǎng)80%左右的市場(chǎng)份額。

    北方股分成立于1988年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)礦山設(shè)備是八國(guó)聯(lián)軍，誰(shuí)的設(shè)備都有。當(dāng)時(shí)就是要產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、換取外匯。2000年北方股分是國(guó)內(nèi)唯一一家外商作為發(fā)起人，在A股上市的企業(yè)。經(jīng)過(guò)29年努力，在消化、引進(jìn)、吸收和再創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，北方股份的礦用汽車在國(guó)內(nèi)所有礦山都實(shí)現(xiàn)了銷售，從南到北，從東到西，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率至少在85%以上。尤其這兩年隨著北方股份產(chǎn)品知名度、品牌、可靠性的提升，市場(chǎng)占有率達(dá)到90%以上，基本上實(shí)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)公司成立之初的愿景，產(chǎn)品已經(jīng)銷往世界63個(gè)國(guó)家和地區(qū)，東南亞、非洲和周邊亞洲地區(qū)都實(shí)現(xiàn)了銷售。最高端的市場(chǎng)，礦山設(shè)備行業(yè)皇冠上的明珠市場(chǎng)，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利銅礦暫時(shí)還沒(méi)有進(jìn)入，但是跟這幾家都做了溝通和交流。為什么沒(méi)有進(jìn)入呢？因?yàn)榭ㄌ乇死蘸托∷稍谶@些市場(chǎng)上不僅控制產(chǎn)品，還控制礦山集成信息化管理系統(tǒng)。

    卡特彼勒和小松進(jìn)行合作收購(gòu)了一家做礦山開(kāi)采信息化系統(tǒng)的軟件公司，對(duì)世界超一流大型礦山提供軟件支持，礦山的運(yùn)載數(shù)據(jù)和成套設(shè)備使用效率通過(guò)信息化系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和歸納。其它企業(yè)的設(shè)備進(jìn)入礦山后不給裝這個(gè)軟件，設(shè)備再好，沒(méi)有一個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。所以，我去GE學(xué)習(xí)，GE指出，現(xiàn)在高端裝備制造業(yè)的發(fā)展，把產(chǎn)品做好是一方面，把服務(wù)做好是一方面。GE已經(jīng)認(rèn)識(shí)到很多企業(yè)超越他，做產(chǎn)品和服務(wù)，大家都可以做得很好，下一步GE就做數(shù)字化，投了20多億美元，做了8年，全球招聘2萬(wàn)人。就是做產(chǎn)品的自動(dòng)控制和信息化，或者叫智能化，互聯(lián)網(wǎng)+，中國(guó)叫“中國(guó)制造2025”，德國(guó)叫“工業(yè)4.0”，實(shí)際上就是把所有的車輛數(shù)據(jù)進(jìn)行備份、虛擬、數(shù)字化，或者量化的一種考核。目的就是提質(zhì)增效，進(jìn)行量化考核，發(fā)揮設(shè)備更高效率，實(shí)際上，大家把智能化、信息化、數(shù)字化講了很多說(shuō)法，實(shí)質(zhì)上就是包括所有想做的工作，在網(wǎng)絡(luò)上或者系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行量化備份。GE下一步發(fā)展趨勢(shì)，就是要在自動(dòng)控制方向發(fā)展。所有設(shè)備的運(yùn)行都可以在程序里面進(jìn)行模擬。

    我去GE，實(shí)際上看了幾家數(shù)字化工廠，由于是合作伙伴，所以來(lái)體會(huì)一下。下一步除了把產(chǎn)品和服務(wù)做好，還要占領(lǐng)產(chǎn)品自動(dòng)控制、智能化控制新高地，最后就能夠真正贏得市場(chǎng)。什么叫做競(jìng)爭(zhēng)？就是打造比較優(yōu)勢(shì)。我比你強(qiáng)一點(diǎn)，有比較的優(yōu)勢(shì)，可以把我的產(chǎn)品賣出去。所以，中國(guó)的企業(yè)，包括工程機(jī)械行業(yè)在這方面如果單純的去比服務(wù)、比質(zhì)量、比價(jià)格做的更低，將來(lái)會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系統(tǒng)、自動(dòng)化控制方面來(lái)發(fā)展。

    卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市場(chǎng)份額，證明產(chǎn)品門檻比較高，北方股份就是在消化、吸收、引進(jìn)和再創(chuàng)新的基礎(chǔ)上逐步進(jìn)入市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)策略要超越卡特彼勒和小松，暫時(shí)不可能，但是，競(jìng)爭(zhēng)策略非常的清楚，就是在全生命周期里面運(yùn)行成本最低。北方股份在技術(shù)方面不會(huì)輸給卡特彼勒和小松，在全生命周期運(yùn)行成本會(huì)更低。怎么講呢？買一個(gè)車，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保證在全生命周期期間運(yùn)行成本會(huì)更低。所以世界上著名的礦山開(kāi)采公司，像利拓、必和必拓都在和我們談。我也問(wèn)他們，你們用卡特彼勒、小松上千臺(tái)設(shè)備，為什么還跟我們談？因?yàn)榈V山開(kāi)采業(yè)利潤(rùn)率越來(lái)越低，關(guān)注到北方股份的運(yùn)行成本更低，所以愿意使用北方股份設(shè)備進(jìn)行交流。

    現(xiàn)在的門檻就是屬地化服務(wù)，在礦山智能化控制系統(tǒng)方面國(guó)外做的比較成熟，除了這些皇冠上的超大型礦山，其它礦山基本上都可以進(jìn)入。北方股份的產(chǎn)品早在90年代初就出口到蒙古、緬甸和越南等周邊市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，客觀上來(lái)講，是借用特雷克斯的品牌，我們后期服務(wù)做的更好，而高端裝備制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服務(wù)費(fèi)用上非常驚人，賺取很高的利潤(rùn)，現(xiàn)在由于北方股份在行業(yè)的介入，已經(jīng)把礦用汽車的價(jià)格從80年代初到現(xiàn)在下降了至少30%，甚至40%。“走進(jìn)去”是客戶的二次購(gòu)買、多次購(gòu)買，成為你的品牌客戶，提高品牌忠誠(chéng)度，“走進(jìn)去”客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，文化和公司。

    北方股份這么多年實(shí)際上用了多種借力的方式。

    第一、借船出海。無(wú)論現(xiàn)在“一帶一路”，還有最早的央企在國(guó)外搞的大型礦山項(xiàng)目、水電施工項(xiàng)目，我們借助這些央企把設(shè)備帶出去，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做能源的央企有23家，基本上都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，他們?cè)趪?guó)外只要做了礦山的項(xiàng)目，我們的產(chǎn)品基本上是第一選擇。雖然卡特彼勒和小松的代理商買得好，畢竟國(guó)內(nèi)企業(yè)還是照顧本國(guó)企業(yè)的。北方股份在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)上實(shí)行賢妻良母四服務(wù)，終身現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)都可以，免費(fèi)派人去，配件也保持合理價(jià)格，對(duì)于客戶的支持是一生一世的，都是不收費(fèi)，餞行全生命周期運(yùn)行成本最低。

    第二、借勢(shì)出海。因?yàn)楸狈焦煞莸牡诙蠊蓶|原來(lái)是美國(guó)特雷克斯公司，現(xiàn)在是瑞典沃爾沃建筑機(jī)械，他們?cè)谌蚋鞯囟际亲约旱拇砩?，我們跟他們合作，借助他們的代理商?lái)實(shí)現(xiàn)我們一些產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品所用配套件都是進(jìn)口的，如康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、MTO發(fā)動(dòng)機(jī)、GE、西門子控制系統(tǒng)、阿里遜變速箱、美國(guó)公司泵閥、美國(guó)卡萊剎車盤等。當(dāng)然，北方股份愿意敞開(kāi)胸懷和國(guó)內(nèi)有志于在配套件方面打破國(guó)外壟斷的企業(yè)進(jìn)行合作。到目前為止，北方股份為保證產(chǎn)品的可靠性，配制基本上都是進(jìn)口件。所以，我們跟所有的合作伙伴要求買他產(chǎn)品同時(shí)，也要借用其全球品牌的影響力來(lái)幫助我們共同來(lái)推銷產(chǎn)品，所以，就像GE、西門子、康明斯和MTO在全球都有幫助我們推銷產(chǎn)品。卡特彼勒和小松無(wú)非也是用他們的配件，這叫借勢(shì)出海。

    第三、造船出海。北方股份積極培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的代理商，比如我們?cè)谝晾首畲蟮拇砩?。因?yàn)橐晾适袌?chǎng)需求是有的，至少前年伊朗礦用汽車進(jìn)口75臺(tái)，74臺(tái)買我們的，剩下小松都是賣舊設(shè)備，新設(shè)備全是買我們的。他現(xiàn)在有很大的需求，解決不了錢的問(wèn)題。代理商想辦法，我們銷售都是100%付款，少一分錢也不可能給你發(fā)貨。所以，這些代理商主要靠自己的能力。

    不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在全球范圍內(nèi)要找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。我們的差異化策略，定位差異化就是全生命周期運(yùn)行成本。所以產(chǎn)品進(jìn)礦山，樹(shù)立自己的品牌，開(kāi)拓一片市場(chǎng)，交一片朋友。買過(guò)北方股份產(chǎn)品的客戶肯定還會(huì)第二次購(gòu)買我們的產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)讓他買了我們產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)而買卡特彼勒、小松的產(chǎn)品或買其他企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種誠(chéng)信，一種手段。哪怕項(xiàng)目簽了合同，客戶有各種無(wú)理要求，或者產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到工況要求造成非常大的損失給公司，我們也要去做，畢竟產(chǎn)品的客戶非常有限，是屬于大產(chǎn)品小市場(chǎng)，嚴(yán)格意義就是一種特種裝備。

    這么多年來(lái)跟國(guó)際化公司打交道的體驗(yàn)來(lái)講，中國(guó)企業(yè)完全有能力“走出去”。第一、做好自己產(chǎn)品的智能化，信息化。第二、利用好融資手段，很多大項(xiàng)目30%靠產(chǎn)品，70%靠融資能力。國(guó)內(nèi)“一帶一路”走出去，PPP，EPC等項(xiàng)目，就是這樣的能力。當(dāng)然，這種管控風(fēng)險(xiǎn)的能力給企業(yè)提出了很高的要求。第三、中國(guó)企業(yè)“走出去”的服務(wù)理念要有創(chuàng)新，就是定制化，私人定制，充分快速的響應(yīng)客戶的需求，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要高于國(guó)外大公司，國(guó)外大公司做的年頭長(zhǎng)了，已經(jīng)是一個(gè)官僚機(jī)構(gòu)，客戶提出的各種各樣個(gè)性化要求反應(yīng)非常慢或者很難滿足。還有店大欺人，他們有時(shí)候非常強(qiáng)勢(shì)，我覺(jué)得這是中國(guó)企業(yè)“走出去”的差異化策略，只要我們長(zhǎng)期不斷地咬定青山不放松，把自己企業(yè)實(shí)力分析明白，想清楚，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，肯定也會(huì)有很好的結(jié)果。謝謝大家！

    主持人侯寶佳：謝謝鄔青峰總經(jīng)理。我覺(jué)得他分享的經(jīng)驗(yàn)特別值得大家思考和學(xué)習(xí)，而且都是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，雞湯不多，干貨很多。福建南方路面機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“南方路機(jī)”）“走出去”有經(jīng)驗(yàn)，下面有請(qǐng)南方路機(jī)總監(jiān)周煒談?wù)劇?

    福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒：南方路機(jī)到今年成立27年，最早從2002年開(kāi)始“走出去”，那時(shí)候國(guó)外一個(gè)銷售人員進(jìn)公司開(kāi)始接觸以后，就開(kāi)始介入海外經(jīng)營(yíng)了。剛開(kāi)始是想提升自己的技術(shù)，通過(guò)海外經(jīng)營(yíng)理念將產(chǎn)品賣到國(guó)外去。我們通過(guò)幾個(gè)方案“走出去”。

    第一、廣告、品牌宣傳。在法國(guó)工程機(jī)械展、德國(guó)寶馬展等國(guó)外展會(huì)做宣傳，企業(yè)最早在2007年帶產(chǎn)品參加了德國(guó)寶馬展，當(dāng)初展區(qū)總畫(huà)了一個(gè)中國(guó)區(qū)，我們展位根本沒(méi)有選擇中國(guó)區(qū)，就選在利勃海爾旁邊，就在這個(gè)區(qū)域，位置很重要，第一次帶去了中國(guó)瀝青攪拌站、混凝土攪拌站和干粉沙漿攪拌站，我們是中國(guó)最早在展會(huì)上展出攪拌站的企業(yè)。當(dāng)時(shí)，瀝青攪拌站直接賣到國(guó)外。

    第二、產(chǎn)品定位。那么，南方路機(jī)產(chǎn)品定位是什么？國(guó)內(nèi)就是高端，國(guó)外也是高端以上。既然你要進(jìn)入歐洲，就要進(jìn)行CE認(rèn)證，在2006年南方路機(jī)就把CE認(rèn)證基本上解決了，這是進(jìn)軍歐洲的敲門磚，都是要有的。因?yàn)閲?guó)外最看重的是安全。所以，把這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題CE認(rèn)證解決完，進(jìn)軍歐洲就沒(méi)有問(wèn)題了。

    第三、如何走出去？誰(shuí)來(lái)賣產(chǎn)品？當(dāng)初說(shuō)，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)怎么進(jìn)來(lái)的？卡特、小松怎么進(jìn)來(lái)的？是通過(guò)代理商。那么，就從這個(gè)方式開(kāi)始，我們當(dāng)初的海外銷售人員在國(guó)外找了很多代理商，歐洲、非洲、南美及西亞分片負(fù)責(zé)，就是這樣“走出去”。國(guó)內(nèi)海外部的工作人員來(lái)對(duì)接這些代理商，首先，要給代理商足夠的利潤(rùn)空間，比如說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)可以賺10元，那么，我把6元到7元留給代理商，讓他有錢賺，他才能給你盡力銷售產(chǎn)品。所以，讓代理商吃到甜頭，他一看干這個(gè)很好，一定要干，可以掙到利潤(rùn)，他自己就會(huì)掏錢投入海外經(jīng)營(yíng)的。

    我們想一下，你到哪一個(gè)國(guó)家，特別是當(dāng)?shù)匾恍﹪?guó)家，如果不了解它的文化、人文、歷史和風(fēng)俗，產(chǎn)品根本沒(méi)有辦法銷售。特別是“一帶一路”信息化，很多國(guó)家不像中國(guó)發(fā)展很快，有很多通訊塔，到處都有網(wǎng)絡(luò)。到非洲、西亞去，根本沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，大家光想著互聯(lián)網(wǎng)，你到那里都是沒(méi)有的，當(dāng)?shù)卮砩虝?huì)想辦法，知道自己國(guó)家怎么辦，我們不用操心，所以，把錢給當(dāng)?shù)卮砩蹋麜?huì)操心的。一個(gè)辦法一個(gè)策略，像國(guó)外企業(yè)在中國(guó)開(kāi)廠，他自己也是會(huì)想辦法的。我們的重點(diǎn)就是培養(yǎng)代理商，給代理商培養(yǎng)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)。而且，頭幾套設(shè)備去的時(shí)候，帶著他們一起走，每個(gè)地方情況都不一樣，像非洲工人很難管，每星期發(fā)一次工資，他辭職了，他不給你簽合同，而中國(guó)就是一年合同，非洲沒(méi)有勞動(dòng)法。干完活就去瀟灑一個(gè)禮拜，完了沒(méi)錢了還繼續(xù)來(lái)打工。

    所以，當(dāng)?shù)卮砩塘私鈬?guó)情可以管理好當(dāng)?shù)厝斯芾砗卯a(chǎn)品銷售。目前為止，在非洲各類攪拌站銷售了100多套，全球范圍內(nèi)賣掉了300多套產(chǎn)品，其中有混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、干粉沙漿攪拌站。歐洲也賣了10多套，包括去年瑞典銷售了一套瀝青混凝土攪拌站。南方路機(jī)目標(biāo)是什么呢？不是打價(jià)格戰(zhàn)，是往高端、高水平方向發(fā)展，是靠技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)展。

    大家都討論全生命周期。南方路機(jī)對(duì)全生命周期的理解是另外一種方式。首先，我們會(huì)了解當(dāng)?shù)卦谧鍪裁错?xiàng)目？買我的設(shè)備做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考慮了。因?yàn)槟戏铰窓C(jī)的攪拌設(shè)備最終就是進(jìn)原材料的，當(dāng)?shù)卦牧嫌捕炔灰粯樱瑢?lái)產(chǎn)品的耐磨程度都不知道，怎么給當(dāng)?shù)卦O(shè)備配攪拌葉片呢？壽命在哪里呢？多長(zhǎng)時(shí)間損壞呢？所以，全生命周期要考慮進(jìn)去，一年配件是多少？如果當(dāng)?shù)氐氖^是花崗巖磨損量就大，普通軟的石灰?guī)r磨損量就小?；蛘咚钠扑榍闆r，還有當(dāng)?shù)氐囊恍┢渌牟牧鲜鞘裁辞闆r？在印尼是最有特點(diǎn)的，工藝不一樣的，當(dāng)?shù)氐幕炷翑嚢枵緩脑贤度霐嚢?秒鐘就放到灌車?yán)锩嫒?，?dāng)初國(guó)內(nèi)一些大企業(yè)賣過(guò)去的灌車根本沒(méi)有辦法用。當(dāng)?shù)厝税褦嚢韫嘬嚠?dāng)攪拌主機(jī)了，灌車不到半年全毀了。說(shuō)是什么質(zhì)量，實(shí)際上就是不了解當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣，不了解用戶怎么用。如果當(dāng)初了解好當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，使用硬鋼或者其它材料，提高耐磨性，就不會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。

    主持人侯寶佳：說(shuō)得有道理，應(yīng)該準(zhǔn)確了解用戶的需求，或者用戶的要求，乃至于習(xí)慣，你才能做得對(duì)。

    福建南方路面機(jī)械有限公司總監(jiān)周煒：在印尼把中國(guó)另外一個(gè)企業(yè)徹底淘汰了，現(xiàn)在全部用南方路機(jī)的產(chǎn)品。當(dāng)然還有一個(gè)語(yǔ)言的習(xí)慣，印尼當(dāng)?shù)夭粌H英語(yǔ)可以溝通，國(guó)內(nèi)閩南話也能溝通，因?yàn)楹茉鐣r(shí)候華僑就過(guò)去了，用閩南話溝通特別方便。

    企業(yè)“走出去”要了解當(dāng)?shù)貒?guó)情，有的地方采購(gòu)商有錢，設(shè)備一買就是兩套，一套使用，一套備用。特別是出口轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，很多都是轉(zhuǎn)行，實(shí)際上轉(zhuǎn)型并不需要很高的技術(shù)，我們只有一個(gè)目的，就是提高效率，降低成本。

    主持人侯寶佳：謝謝福建南方路面機(jī)械有限公司周煒總監(jiān)。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)走過(guò)這么多年歷程，是時(shí)候該“走出去”了，協(xié)會(huì)分論壇和高層論壇的題目，非常切合實(shí)際，我們回想一下，當(dāng)初做用戶調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，國(guó)外品牌產(chǎn)品服務(wù)不行，配件供貨周期長(zhǎng)，6個(gè)月到貨就算快的。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)提升了，企業(yè)“走出去”了，模式差不多。下面有請(qǐng)方圓集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)何永榮談?wù)劇?

    方圓集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)何永榮：2005年方圓集團(tuán)召開(kāi)第一次國(guó)際商務(wù)大會(huì)，邀請(qǐng)來(lái)一批海外客戶，現(xiàn)在一部分已經(jīng)成為我們?cè)趪?guó)外的代理商，這就是“走出去”。

    “走進(jìn)去”，今年春節(jié)期間我自駕車到泰國(guó)，在當(dāng)?shù)乜吹搅?0多臺(tái)攪拌站，外觀都不一樣，說(shuō)明企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況量身定做產(chǎn)品，制造用戶喜歡的產(chǎn)品。比如：現(xiàn)在東南亞等國(guó)家不管窮富，老百姓開(kāi)的基本上都是摩托車，還有大量的日本豐田皮卡車，檔次不高，就是好用，適合當(dāng)?shù)貒?guó)情，用油沒(méi)有像國(guó)內(nèi)還分國(guó)三、國(guó)四、國(guó)五、國(guó)六，就兩種油：柴油和汽油，只要能用就行，雖然中國(guó)現(xiàn)在使用電動(dòng)車，省錢、沒(méi)聲音、沒(méi)污染，中國(guó)的摩托車也很便宜，結(jié)果就是賣不進(jìn)去，說(shuō)明中國(guó)產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?。所以，首先，我覺(jué)得大家“走進(jìn)去”，要根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力制造適合當(dāng)?shù)厥褂玫漠a(chǎn)品，也不是所有企業(yè)都可以“走進(jìn)去”，如果國(guó)內(nèi)大型、有實(shí)力企業(yè)“走出去”，中小企業(yè)就不用“走出去”，在國(guó)內(nèi)會(huì)過(guò)的更好。其次，企業(yè)“走出去”不要認(rèn)為賣了很多產(chǎn)品就是走出去。在非洲實(shí)際上不是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走進(jìn)去”，是中國(guó)施工隊(duì)伍走進(jìn)去了，企業(yè)產(chǎn)品賣給的都是中國(guó)公司，什么時(shí)候中國(guó)施工隊(duì)伍能把非洲人教會(huì)修高速公路、修機(jī)場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)，然后反過(guò)來(lái)買中國(guó)的塔吊、攪拌站等產(chǎn)品，那才是中國(guó)企業(yè)真正“走出去”。

    方圓集團(tuán)主管國(guó)際貿(mào)易俄羅斯業(yè)務(wù)雖然只有一位女同志，但是每一次俄羅斯展會(huì)都是當(dāng)?shù)卮砩虨槲覀儾颊?，他們?huì)說(shuō)漢語(yǔ)，可以和我們進(jìn)行很好的溝通。方圓集團(tuán)在圣彼得堡有20套產(chǎn)品，在新西伯利亞也是10幾套產(chǎn)品，最遠(yuǎn)在亞庫(kù)斯克最北邊，零下75度。方圓集團(tuán)只負(fù)責(zé)第一套產(chǎn)品的安裝調(diào)試，剩下安裝調(diào)試都是由當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)完成，我們?cè)诋?dāng)?shù)禺a(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)價(jià)格上幅25%，將這部分利潤(rùn)留給當(dāng)?shù)卮砩?，讓他們有錢賺，不是像有的企業(yè)恨不得把衣服扒了穿比基尼給別人看，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)，能“走出去”，可能是偶然的，但是你能不能“走進(jìn)去”？“走進(jìn)去”會(huì)出現(xiàn)什么事情？要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)解決。

    主持人侯寶佳：何永榮副董事長(zhǎng)用自己的案例講了一個(gè)真實(shí)的故事，也詮釋了這次大會(huì)的主題。所以簡(jiǎn)單地“走出去”，簡(jiǎn)單地邁出去銷售產(chǎn)品，還不是真正的“走出去”。

    青島有一位帥才，青島科泰重工機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青島科泰”）總經(jīng)理姚錄廷，請(qǐng)你來(lái)談一談。

    青島科泰重工機(jī)械有限公司總經(jīng)理姚錄廷：“一帶一路”，現(xiàn)在的“走進(jìn)去”，“走出去”熱度很高，想給大家潑點(diǎn)冷水。做企業(yè)不可以搞運(yùn)動(dòng)，搞運(yùn)動(dòng)是做不了企業(yè)的，因?yàn)樽銎髽I(yè)最核心是要賺錢，不可以賠本賺吆喝。

    政治上可以賠錢去做一些事情，做企業(yè)賺錢是唯一的目標(biāo)。我在央企工作過(guò)多年，不可以拿他們的標(biāo)準(zhǔn)衡量我們，中國(guó)企業(yè)80%還是中小企業(yè)，如果用中字頭企業(yè)走出去的模式，中小企業(yè)到時(shí)候連衣服都穿不上，一定是這樣的。國(guó)企賠一點(diǎn)錢，可以交學(xué)費(fèi)，作為民營(yíng)企業(yè)賠一點(diǎn)錢就是白干了三年，作為央企，賠上幾十億，可能臉上沒(méi)有光，賠的多一點(diǎn)，可能把職位調(diào)整一下。民營(yíng)企業(yè)賠多點(diǎn)，10年白干了，這個(gè)事情是不能做的。所以，最核心觀點(diǎn)是要根據(jù)自己企業(yè)的情況決定要不要“走出去”？怎么“走出去”？怎么才能以最小的投入獲得最大的回報(bào)？這是企業(yè)決策的時(shí)候考慮的第一件事情。我這樣講，大家認(rèn)為不要“走出去”？不是的。恰恰是從這個(gè)概念誕生的第一天起就“走出去”。因?yàn)榍鄭u科泰和其它企業(yè)走的路不一樣，青島科泰在2003年成立時(shí)中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，做壓路機(jī)怎么在國(guó)內(nèi)起步？是非常難起步。簡(jiǎn)單的起步方式，有錢，買一個(gè)壓路機(jī)企業(yè)，這事簡(jiǎn)單吧？起步非常的簡(jiǎn)單，但是，資金不足、零品牌、零員工開(kāi)始2003年在國(guó)內(nèi)做壓路機(jī)可以做成嗎？很多人說(shuō)壓路機(jī)不可以做，做不成，應(yīng)該做瀝青站，瀝青站多熟悉，招聘合適的人半年就可以做起來(lái)。但是還是做了壓路機(jī)，從海外開(kāi)始做。所以要說(shuō)“走出去”，青島科泰誕生以來(lái)就是到國(guó)外先成長(zhǎng)，也沒(méi)有太好的辦法，給大企業(yè)貼牌，一貼貼了5年。

    青島科泰第一次在北京參加展會(huì)的時(shí)候，市場(chǎng)部一位老師說(shuō)，青島科泰壓路機(jī)出口達(dá)到95%，我說(shuō)可別這樣講，把95%寫(xiě)成近80%，青島科泰從來(lái)沒(méi)露過(guò)臉，一露臉出口就達(dá)到95%，誰(shuí)信呢？其實(shí)超過(guò)了95%，因?yàn)榻o人貼牌，誰(shuí)家產(chǎn)能上來(lái)就可以生產(chǎn)500臺(tái)，生產(chǎn)不了，所以，給別人貼牌，從國(guó)外開(kāi)始銷售的。

    目前，銷售到非洲的壓路機(jī)已經(jīng)有1300多臺(tái)，創(chuàng)造中國(guó)壓路機(jī)出口記錄的也就這個(gè)國(guó)家，這家代理商。中交、中建、中鐵買了國(guó)內(nèi)設(shè)備拿到非洲施工這不是“走出去”，我們代理商是海外代理商，除了中國(guó)施工企業(yè)從國(guó)內(nèi)帶去的中國(guó)產(chǎn)品之外，市場(chǎng)占有率第一就是科泰，那們做的最成功。因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩桃?guī)模很大，在當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)企業(yè)中排第三，有實(shí)力，當(dāng)然就做的很好。所以，企業(yè)要不要“走出去”？“走出去”以后，可不可以說(shuō)真正“走進(jìn)去”了？每個(gè)人要算一下賬。在這個(gè)事情上是有教訓(xùn)的，給別人貼牌，我們的產(chǎn)品一直賣不到印度，印度是一個(gè)大市場(chǎng)，寶馬在印度舉辦第一屆展會(huì)，寶馬在印度孟買的展會(huì)相當(dāng)于上海寶馬展一樣，第一屆展會(huì)，青島科泰帶三臺(tái)壓路機(jī)去孟買參展，那屆展會(huì)中國(guó)帶實(shí)物的，除了柳工裝載機(jī)他的工廠在當(dāng)?shù)?，第三個(gè)就是科泰壓路機(jī)，當(dāng)時(shí)有的建筑商說(shuō)青島科泰是中國(guó)壓路機(jī)NO.1企業(yè)，其實(shí)這個(gè)信息是不對(duì)稱的。但是，參展以后，通過(guò)進(jìn)一步了解，在孟買工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)和青島科泰出廠價(jià)一樣，那我們有什么能力在印度把壓路機(jī)賣起來(lái)呢？加上運(yùn)輸費(fèi)用和當(dāng)?shù)馗甙旱墓俣?，有沒(méi)有可能？要么到那里設(shè)廠？有沒(méi)有這個(gè)實(shí)力？所以，企業(yè)面臨“一帶一路”、“走出去”和“走進(jìn)去”的時(shí)候，一定把自己的帳算一下。你有沒(méi)有這個(gè)能力？有沒(méi)有這個(gè)必要？這個(gè)事情真的是誰(shuí)的日子誰(shuí)算帳，聽(tīng)著“走出去”，賺了多少錢，成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們這些做企業(yè)的沒(méi)有太大的意義，反而是垮掉的、虧損的這些企業(yè)對(duì)于企業(yè)就是非常有借鑒意義的，為什么虧？虧到什么事情上？我們就是非常的小心，別人賺的錢，你來(lái)學(xué)一下就可以了。卡特彼勒是行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，中國(guó)大企業(yè)這么多，當(dāng)時(shí)頭腦發(fā)熱的時(shí)候想看看誰(shuí)想過(guò)千億，現(xiàn)在到二三百億水平上面了，靠頭腦發(fā)熱就是沒(méi)有用的。

    所以，在大的話題下企業(yè)要不忘初心，企業(yè)是要賺錢的，只要可以賺錢就可以，不賺錢的事情別去湊熱鬧。國(guó)企、央企很多崗位都是經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，但是，這也是一份工作，一個(gè)職業(yè)，經(jīng)營(yíng)好可以升職。民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好財(cái)富積累就多一些，但是，千萬(wàn)記住，做任何的事情，心是熱的，頭腦不要發(fā)熱。謝謝！

    主持人侯寶佳：謝謝姚錄廷總經(jīng)理。青島科泰從創(chuàng)業(yè)之初就以海外市場(chǎng)為目標(biāo)，姚錄廷總經(jīng)理反思過(guò)去企業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷程，指出企業(yè)不能輕易“走出去”，要因地制宜，根據(jù)情況來(lái)選擇自己的出路。

    有請(qǐng)杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉，談一談對(duì)于“走出去”和“走進(jìn)去”的體會(huì)。

    杭州愛(ài)知工程車輛有限公司董事長(zhǎng)俞沉：非常感謝協(xié)會(huì)給杭州愛(ài)知工程車輛有限公司（以下簡(jiǎn)稱“杭州愛(ài)知”）這個(gè)平臺(tái)。剛剛聽(tīng)了幾位老總介紹他們的經(jīng)驗(yàn)，受益匪淺，其實(shí)我們企業(yè)體制跟各位所屬企業(yè)體制還是不一樣，既不屬于國(guó)企，也不屬于民企，企業(yè)體制可能全中國(guó)就這樣一家。杭州愛(ài)知由兩個(gè)投資方組成，一方是日本愛(ài)知，現(xiàn)在屬于豐田控股的世界500強(qiáng)之一，它在日本高空作業(yè)車市場(chǎng)占有率是70%以上，在日本是一個(gè)非常成熟的高空作業(yè)車?yán)吓破髽I(yè)。另一方是杭州市園林文物局下屬的杭州園林機(jī)械廠，目前還是一家事業(yè)單位，我還屬于局管干部，委派下來(lái)一個(gè)處級(jí)干部，在企業(yè)當(dāng)董事長(zhǎng)。所以，這種體制在全中國(guó)就剩下這一家了。

    杭州園林機(jī)械廠七幾年成立，研發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)用于修剪樹(shù)枝的高空作業(yè)車，那個(gè)時(shí)候是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在全國(guó)園林機(jī)械行業(yè)走在前列，到了80、90年代，特別是改革開(kāi)放之后，中國(guó)的園林機(jī)械廠由原來(lái)靠國(guó)家訂單安排生產(chǎn)，產(chǎn)品搶手，要排隊(duì)，客戶要看我們臉色到后期開(kāi)始走下坡路。到了1995年，全國(guó)原來(lái)幾家大的園林機(jī)械廠全部倒閉了，我們抓住歷史機(jī)遇，正好日本愛(ài)知到中國(guó)來(lái)考察，來(lái)尋找合作伙伴，那么，因?yàn)槲覀冇袊?guó)有背景，所以一拍即合，我們以廠房固定資產(chǎn)投資，日方以現(xiàn)金入股，控股60%，中方控股40%。前幾年借助工信部政策，外資企業(yè)持股不可以超過(guò)50%，企業(yè)向日方回購(gòu)10%的股份。就是50對(duì)50，相對(duì)控股，當(dāng)然也有弊端。就像昨天一位老總說(shuō)的，合資，也不是說(shuō)是最好的，也不一定是不好，關(guān)鍵是雙方合作的怎么樣？合作愉快就是好的，合作不愉快，就是拖后腿。應(yīng)該說(shuō)改革開(kāi)放之后杭州愛(ài)知是引進(jìn)來(lái)。

    從2006年開(kāi)始，杭州愛(ài)知“走出去”。最早的一批訂單是古巴買了20多臺(tái)車，那個(gè)時(shí)候出口這樣大訂單，也是歡欣鼓舞的，包括越南和蒙古都買過(guò)我們的車。我覺(jué)得“走出去”和“走進(jìn)去”完全是不在一個(gè)層次，不是一個(gè)概念的問(wèn)題。

    “走出去”從低層次講賣了幾臺(tái)車。從高層次講，還不可以算“走出去”，你要在當(dāng)?shù)卦沤小白叱鋈ァ?。去年古巴買我們的車，產(chǎn)品質(zhì)量在全國(guó)也是非常好，使用10幾年很少出現(xiàn)問(wèn)題，很早在廣西買我們車，舍不得報(bào)廢淘汰，古巴客戶主動(dòng)找上我們，想更新產(chǎn)品，作為長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)外的一個(gè)點(diǎn)，我們也很感興趣。企業(yè)這種“走出去”層次太低，我們也在思考，因?yàn)楹腺Y公司體制的問(wèn)題，日本愛(ài)知在全世界都有布局，他在賣自己的主打產(chǎn)品，如果合資公司再“走出去”，在一些國(guó)家就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格矛盾，畢竟有價(jià)格差，所以怎么在海外銷售產(chǎn)品要和合資方探討。

    “一帶一路”是國(guó)家大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，作為企業(yè)必須緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇。從昨天開(kāi)始大家在探討各種形式，怎么“走出去”？杭州愛(ài)知作為一個(gè)改裝企業(yè)可以利用我們底盤廠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻o我們提供底盤主要是一些大企業(yè)，他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)銷售量很大，他們可以把我們一起帶出去，搭船過(guò)海，這個(gè)思路我覺(jué)得很好，可能下一步就要準(zhǔn)備去實(shí)施了。

    企業(yè)產(chǎn)品主要是針對(duì)電力行業(yè)，路燈行業(yè)，行業(yè)的局限性比較大，中國(guó)一年的銷售訂單只有3000多臺(tái)，總量也受控制。不像日本一年一萬(wàn)臺(tái)訂單，是中國(guó)的三倍多。到現(xiàn)在為止市場(chǎng)保有量可能只有6000-7000臺(tái)，中國(guó)也只有20000臺(tái)左右，跟日本將近10萬(wàn)臺(tái)保有量，還差5、6倍。所以，我們這個(gè)行業(yè)前景是非常好，杭州愛(ài)知雖然已經(jīng)合資22年，但目前還是一個(gè)朝陽(yáng)企業(yè)。

    目前，產(chǎn)品銷量受限制，在這樣背景之下，“走出去”是拓展企業(yè)經(jīng)營(yíng)渠道，擴(kuò)大生產(chǎn)銷售能力的一種好的方式。今天借助這個(gè)機(jī)會(huì)，如果有零配件廠家，或者其他企業(yè)，以后可以進(jìn)行合作的，也希望到時(shí)候可以好好地合作。謝謝大家！

    主持人侯寶佳：謝謝俞沉董事長(zhǎng)?！白叱鋈ァ睆挠峥偨嵌葋?lái)看，感受不同。想“走出去”，但由于企業(yè)是合資結(jié)構(gòu)，國(guó)際市場(chǎng)布局使它步履維艱。現(xiàn)在走到這個(gè)模式，確實(shí)是一個(gè)特殊案例。那么，“走出去”以后，涉及到了很多問(wèn)題，經(jīng)過(guò)第一輪第二輪論壇，包括大家的思考，已經(jīng)比較清晰。那么，我們現(xiàn)在還遇到一個(gè)不可回避的問(wèn)題，在國(guó)際市場(chǎng)的質(zhì)量服務(wù)，是自己可以做的。當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)法規(guī)，不管是“走出去”，賣出去，還是軋下根來(lái)，都需要了解，這是國(guó)際化進(jìn)程和愿景所必須的。

    有請(qǐng)江蘇申錫建筑機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“江蘇申錫”）總經(jīng)理吳杰，企業(yè)有什么樣的經(jīng)歷？高空作業(yè)吊籃在“走出去”過(guò)程當(dāng)中，遇到了國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)官司糾紛，經(jīng)過(guò)幾年的努力，成功贏得了訴訟。

    江蘇申錫建筑機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳杰：感謝協(xié)會(huì)給江蘇申錫這樣一個(gè)機(jī)會(huì)以及向行業(yè)前輩們交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，是我的榮幸。因?yàn)閺氖赂呖招袠I(yè)比較早，江蘇申錫也是行業(yè)龍頭企業(yè)。今天論壇主題“從“走出去”到“走進(jìn)去”--一帶一路愿景和打造國(guó)際化企業(yè)”，我非常有感觸。為什么？因?yàn)殡S著國(guó)際化進(jìn)程不斷推進(jìn)，各企業(yè)“走出去”面臨著不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，是各有各的故事和情況。我2005年到公司，當(dāng)時(shí)申請(qǐng)了自營(yíng)出口權(quán)開(kāi)始進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易。

    江蘇申錫是在1988年成立的，已有29年歷史，到2000年隨著中國(guó)高空建筑的蓬勃興起，我們所有的高空機(jī)械也處于持續(xù)增長(zhǎng)，快速爆發(fā)的階段，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以，江蘇申錫開(kāi)始進(jìn)行國(guó)際化布局。實(shí)際上隨著國(guó)際化的進(jìn)展，剛開(kāi)始應(yīng)該來(lái)說(shuō)是很好的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有很高的性價(jià)比，當(dāng)時(shí)我們的高空機(jī)械吊籃產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格4萬(wàn)左右。歐美價(jià)格是10-20幾萬(wàn)，雖然外銷比國(guó)內(nèi)提了相當(dāng)高的比例，但是國(guó)際客戶還是認(rèn)可產(chǎn)品，剛開(kāi)始也是一帆風(fēng)順。但是，在2008年第一次去美國(guó)參加拉斯維加斯工程機(jī)械展，結(jié)果展會(huì)第四天，歐洲高空機(jī)械的龍頭企業(yè)--法國(guó)達(dá)克泰集團(tuán)在美國(guó)法院提起訴訟，第四天我們就收到了傳票，到當(dāng)?shù)胤ㄔ航鉀Q知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟的問(wèn)題，這對(duì)我們這幾年在海外發(fā)展不錯(cuò)的情況下是當(dāng)頭一棒，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？因?yàn)槲覀儺吘共皇呛芰私饷绹?guó)的法律。別的地方還有經(jīng)銷商，美國(guó)當(dāng)時(shí)是零銷售，零客戶。當(dāng)時(shí)我跟董事會(huì)一起打電話進(jìn)行探討，達(dá)成了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展遇到瓶頸必須開(kāi)拓海外市場(chǎng)的共識(shí)。此外，我們的產(chǎn)品是自己獨(dú)立設(shè)計(jì)、研發(fā)，有技術(shù)的底蘊(yùn)。我們考慮在100萬(wàn)美元預(yù)算范圍內(nèi)把訴訟持續(xù)下去，當(dāng)時(shí)我們也咨詢了幾個(gè)律師，相互之間交互了意見(jiàn)，大概有6成的概率能贏，所以董事會(huì)決定進(jìn)行訴訟。

    實(shí)際上美國(guó)的訴訟前前后后一審二審花了4年時(shí)間，花了幾百萬(wàn)美元，最后我們贏得了訴訟。達(dá)克泰集團(tuán)不但敗訴，還賠償了相當(dāng)不菲的律師費(fèi)和相關(guān)費(fèi)用。通過(guò)美國(guó)的訴訟，我們打通了美國(guó)的通道，因?yàn)槊绹?guó)判決書(shū)都是完全公開(kāi)的，歐美同行全部看到了這些訴訟材料和判決書(shū)，他覺(jué)得你的產(chǎn)品有自身的性價(jià)比，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我買你產(chǎn)品不用擔(dān)心產(chǎn)權(quán)訴訟，自然而然登門跟我們交流。還有一個(gè)美國(guó)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，是另外一家中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商，來(lái)到中國(guó)跟我交流，因?yàn)樗诿绹?guó)正好進(jìn)行我們同行的產(chǎn)品銷售，也面臨這家企業(yè)同樣的訴訟，因?yàn)槲覀兊脑V訟最后勝訴了，對(duì)他們的訴訟官司是非常有利的。

    除了美國(guó)訴訟之外，我們還面臨著歐洲訴訟，因?yàn)檫@家企業(yè)就是歐洲的。在美國(guó)訴訟開(kāi)始一半當(dāng)中進(jìn)行了歐洲訴訟。歐洲訴訟相對(duì)而言，第二次比較有經(jīng)驗(yàn)，我們直接在訴訟的過(guò)程當(dāng)中暫停了歐洲訴訟，同時(shí)發(fā)起了另外一場(chǎng)宣告對(duì)方歐洲企業(yè)歐洲專利局專利無(wú)效這樣一個(gè)申請(qǐng)，最后，歐盟最高專利局判決這個(gè)專利無(wú)效，相對(duì)而言歐洲訴訟就沒(méi)有相關(guān)根據(jù)了。所以，通過(guò)歐美的訴訟，打通了歐美乃至全世界的通道，這幾年我們各方面的銷售業(yè)績(jī)非常好，因?yàn)檫@些訴訟相當(dāng)于變相的做了廣告。我覺(jué)得是通過(guò)訴訟實(shí)現(xiàn)了從“走出去”和“走進(jìn)去”的過(guò)程。

    但是，最終“走進(jìn)去”，一方面知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)要注意。自身產(chǎn)品的質(zhì)量、用戶體驗(yàn)、技術(shù)含量提升都要做好，因?yàn)殡S著我們歐美訴訟勝利之后，最近幾年大力地提升技術(shù)研發(fā)，我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)跟歐美同行已經(jīng)可以抗衡?，F(xiàn)有產(chǎn)品的水平、質(zhì)量隨著用戶的多年使用，也達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，就像我們一個(gè)主機(jī)，經(jīng)過(guò)歐洲一家電梯公司10多萬(wàn)次的測(cè)試，結(jié)論是達(dá)到歐洲同行機(jī)器的同樣水準(zhǔn)。目前國(guó)標(biāo)有3千次測(cè)試，歐盟的國(guó)標(biāo)是3萬(wàn)次，我們測(cè)試是10萬(wàn)次。所以，產(chǎn)品達(dá)到歐洲先進(jìn)水平。除了產(chǎn)品質(zhì)量水平，還要打造下一代產(chǎn)品概念，應(yīng)該考慮下一個(gè)10年，下一代用戶需要什么？最近一些產(chǎn)品升級(jí)做的比較多。包括產(chǎn)品的物聯(lián)網(wǎng)、智能化產(chǎn)品的配套，因?yàn)榭紤]未來(lái)高空作業(yè)機(jī)械，隨著產(chǎn)品出局，要不斷收集產(chǎn)品客戶使用的數(shù)據(jù)。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控、安全控制，包括數(shù)據(jù)采集等

    另一方面，不僅注重產(chǎn)品設(shè)備的銷售，更要注重提供系統(tǒng)解決方案。包括一些非標(biāo)解決方案。如廣州電視塔，當(dāng)時(shí)整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)有600多米，要在鋼結(jié)構(gòu)上面進(jìn)行一個(gè)涂裝，當(dāng)時(shí)跟我們洽談的時(shí)候，傳統(tǒng)的思路是現(xiàn)有的產(chǎn)品怎么賣給他？但當(dāng)時(shí)給他提供了一套完全不同的思路和方案。廣州電視塔指揮部當(dāng)時(shí)在江浙一帶詢?cè)L了一些單位，最后進(jìn)行招投標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)就定下我們，然后，先定解決方案，再談采購(gòu)設(shè)備，制定兩份合同。

    主持人侯寶佳：大家再以熱烈的掌聲感謝各位嘉賓為我們分享他們“走出去”的經(jīng)驗(yàn)。

嘉賓合影