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    2019年4月25日，在“第十七屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”期間，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)組織舉辦的“中國(guó)工程機(jī)械科技發(fā)展論壇”、“中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展論壇”兩場(chǎng)平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個(gè)場(chǎng)次的專題對(duì)話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國(guó)際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營(yíng)之道。

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)、合肥湘元工程機(jī)械有限公司周馳軍董事長(zhǎng)、武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長(zhǎng)、浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)、河南通冠工程機(jī)械有限公司段志軍董事長(zhǎng)、北京恒日工程機(jī)械有限公司楊馳升董事長(zhǎng)等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠(chéng)信、品牌”論壇主題展開對(duì)話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應(yīng)商、租賃商協(xié)同互動(dòng)、共同發(fā)展的一個(gè)局面。據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機(jī)械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場(chǎng)如何發(fā)展和維護(hù)市場(chǎng)，另外就是對(duì)客戶的了解，所以為各位的對(duì)話準(zhǔn)備了幾方面主要的話題，一個(gè)是關(guān)于市場(chǎng)，一個(gè)是關(guān)于客戶，一個(gè)就是關(guān)于我們整個(gè)代理商在目前的存量市場(chǎng)的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。

    第一關(guān)于市場(chǎng)的話題，先聚焦一下工程機(jī)械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機(jī)，在這個(gè)新一輪的增長(zhǎng)，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)會(huì)不會(huì)被打破，挖掘機(jī)的需求，是由什么來推動(dòng)引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長(zhǎng)的情況下繼續(xù)強(qiáng)力增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)背后的核心推動(dòng)力是什么？在多大程度上這些推動(dòng)力能夠持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，這些增長(zhǎng)有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應(yīng)條件的改善引導(dǎo)的需求的增長(zhǎng)，我們想請(qǐng)每一位領(lǐng)導(dǎo)都談一下。

利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)：先從市場(chǎng)角度長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，大家都覺得中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)必然是好的，但是也有短線的挑戰(zhàn)，2018年有井噴，2019年第一季度市場(chǎng)非常好，這個(gè)時(shí)候再深度去看整個(gè)中國(guó)不同省份的需求，還是有一定的差異化，有些省份的增長(zhǎng)非常強(qiáng)勁，有些市場(chǎng)相對(duì)減少。

    相對(duì)需求比較強(qiáng)的華東區(qū)，各品牌提供給客戶更多的商務(wù)條件，促使挖掘機(jī)的銷售和租賃業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如果再看不同區(qū)域施工人員的工時(shí)情況，開始是有一點(diǎn)擔(dān)心，就工作的小時(shí)數(shù)，1、2月份各品牌都有不同的參數(shù)，3月份相對(duì)比較好，但是反觀1、2月份整個(gè)新機(jī)的需求非常強(qiáng)勁，所以這方面我們作為代理商也有一點(diǎn)疑惑，到底這個(gè)市場(chǎng)是好還是不好？當(dāng)然我們?cè)诳床煌漠a(chǎn)品線，在華東區(qū)或者某些省份，大挖的需求在降低，迷你挖的需求在增強(qiáng)。我認(rèn)為是施工需求加大而增大了迷你挖的需求。所以一季度的市場(chǎng)，從疑惑到相對(duì)穩(wěn)定，今年的市場(chǎng)必然會(huì)有一定的增長(zhǎng)，但是每個(gè)省份都有不同。由于不同品牌的政策推動(dòng)了需求，工程需求促成了迷你挖的需求強(qiáng)勁。

    以上是新機(jī)的銷售，再看二手機(jī)的銷售市場(chǎng)是下降的，并且價(jià)格是下滑的，我們研究后市場(chǎng)，一季度庫存呈正增長(zhǎng)，后市場(chǎng)超過30%的需求，客戶的使用率在提高。

    主持人羅東：下面我們就去到更敏感的一個(gè)話題，目前市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)是什么原因？是否存在戰(zhàn)略誤判，如何避免戰(zhàn)略誤判？

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)：作為代理商，我的戰(zhàn)略必須與我的品牌高度一致，產(chǎn)品以及在市場(chǎng)上做的戰(zhàn)略都是以客戶為中心，而且以客戶為中心的戰(zhàn)略是永遠(yuǎn)不會(huì)改變的。二十多年來，利星行機(jī)械一直致力于用服務(wù)幫助客戶降低生產(chǎn)成本。開始做新機(jī)時(shí)，我們做售后服務(wù)；后來做二手機(jī)，因?yàn)榭ㄌ氐漠a(chǎn)品壽命比較長(zhǎng)，它能夠再翻新，所以我們也研究二手機(jī)的翻新工作，重點(diǎn)是能夠?yàn)榭蛻籼峁┯衅焚|(zhì)的二手機(jī)。

    主持人羅東：下面是我們論壇最關(guān)鍵的時(shí)刻，分組探討代理體制的發(fā)展，甲方的觀點(diǎn)是：代理商是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，應(yīng)該在制造商戰(zhàn)略的指導(dǎo)下獨(dú)立作出市場(chǎng)決策并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，代理商的核心價(jià)值是服務(wù)客戶。乙方的觀點(diǎn)是：代理商是制造商在市場(chǎng)端的延伸，是制造商管控下的市場(chǎng)參與者，首要的價(jià)值在于完成制造商賦予的任務(wù)，服務(wù)客戶是這些任務(wù)中的重要組成部分。先請(qǐng)甲方發(fā)言。

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)：這一觀點(diǎn)與卡特彼勒管理全球代理的文化是完全一致的，代理商是完完全全的獨(dú)立體，不會(huì)形成任何價(jià)格的聯(lián)系?？ㄌ氐亩ㄎ环浅Ｇ逦?，在中國(guó)代理商是完全獨(dú)立的法人，為其自己的企業(yè)負(fù)責(zé)。有一點(diǎn)是肯定的，每個(gè)品牌有自己的戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略要與代理商運(yùn)營(yíng)商保持高度一致，在執(zhí)行的過程中是以客戶為中心。

    主持人羅東：剛才這個(gè)話題，大家都從自己運(yùn)營(yíng)的角度有很多的見解。我們這個(gè)行業(yè)因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務(wù)，實(shí)際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨(dú)立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個(gè)加盟類型的業(yè)務(wù)。

    所以有兩個(gè)主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個(gè)形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨(dú)立的市場(chǎng)參與者；而有一些國(guó)內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場(chǎng)的情況，來看參與者、領(lǐng)導(dǎo)者的盈利能力、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強(qiáng)的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導(dǎo)力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個(gè)直接的模式。下面請(qǐng)每一位嘉賓用比較短的時(shí)間總結(jié)一下觀點(diǎn)。

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)：利星行機(jī)械很愿意為中國(guó)工程機(jī)械代理商的發(fā)展盡一份力量，也希望通過我們共同的投入以及服務(wù)，為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)貢獻(xiàn)力量。