武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長在中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇分論壇第二場對話中發(fā)言
2019年04月27日22:09
2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會組織舉辦的“中國工程機械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。
利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛(wèi)國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。
主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應(yīng)商、租賃商協(xié)同互動、共同發(fā)展的一個局面。據(jù)工程機械協(xié)會的統(tǒng)計，整個工程機械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場如何發(fā)展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關(guān)于市場，一個是關(guān)于客戶，一個就是關(guān)于我們整個代理商在目前的存量市場的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。
第一關(guān)于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長的情況下繼續(xù)強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續(xù)推動市場的發(fā)展，這些增長有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應(yīng)條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領(lǐng)導都談一下。
武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長
武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：中美貿(mào)易摩擦讓我們感悟到高質(zhì)量的發(fā)展是中國經(jīng)濟可持續(xù)的成長之道。中國在進行動能轉(zhuǎn)換期間有一個空單期，整個經(jīng)濟下行的壓力很大，為了保增長、保就業(yè)、保穩(wěn)定，必然要通過增大基礎(chǔ)設(shè)施的投資，來刺激或者抑制整個經(jīng)濟的下行。市場的主體有序和無序的競爭，刺激了行業(yè)的可持續(xù)增長。
主持人羅東：下面我們就去到更敏感的一個話題，目前市場的白熱化競爭是什么原因？是否存在戰(zhàn)略誤判，如何避免戰(zhàn)略誤判？
武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：我認為目前的競爭會促進產(chǎn)業(yè)集中度的增加，為客戶創(chuàng)造價值，無論是服務(wù)商產(chǎn)業(yè)集中度的增加，還是中端客戶產(chǎn)業(yè)集中度的增加，還是制造商產(chǎn)業(yè)集中度的增加，都會減少整個行業(yè)的交易成本，這是一個痛并快樂的過程。我不認為存在戰(zhàn)略誤判。從另一個講這是一個誤判，是我們彼此沒有戰(zhàn)略互信，每一個制造商和服務(wù)商都覺得自己守規(guī)則，別人不守規(guī)則，制造商之間彼此缺乏互信。
主持人羅東：現(xiàn)在把話題轉(zhuǎn)移到客戶，了解客戶、創(chuàng)造價值是我們代理商的一項重要的工作。我現(xiàn)在想問一個問題，過去的一年多和過去的一段時間里，客戶的應(yīng)用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機械行業(yè)非常特別，其他很多行業(yè)非常容易區(qū)分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領(lǐng)域，我們的客戶買了設(shè)備用來做工程是用來創(chuàng)造價值的，不是個人消費，但是他們的行為更像是一個消費者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應(yīng)用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？
武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：關(guān)于忠誠度，目前廠家通過代理商或者服務(wù)商為客戶提供服務(wù)的能力不同，有40%到80%的客戶不能享受到服務(wù)，如何要求客戶忠誠？首先要為客戶創(chuàng)造價值，才是忠誠。整個的價值鏈真正實現(xiàn)以客戶為中心，實現(xiàn)彼此的忠誠。
主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業(yè)因為區(qū)域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務(wù)，實際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個加盟類型的業(yè)務(wù)。
所以有兩個主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場的情況，來看參與者、領(lǐng)導者的盈利能力、市場領(lǐng)導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結(jié)一下觀點。
武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長：第一是融合，服務(wù)商、代理商之間要融合，和供應(yīng)商、制造商也得融合，有技術(shù)的融合、業(yè)務(wù)的融合，還有資本的融合，所以融合是我們制造著眼于未來，為客戶創(chuàng)造自身最大的價值，也是防范彼此風險最恰當?shù)姆绞健?/P>
市場動態(tài)
更多>>行業(yè)展會
更多>>
京公網(wǎng)安備 11011502006194號
